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      王屏生

      來源:“臺商”雜志出版社  2018-01-08 17:06:44 閱讀:

      王屏生
        常常在國外的電影里看到,西方人在庭院里、泳池邊、沙灘上等各種戶外環境愜意地消磨時光,而他們使用的桌椅很可能就是來自中國的產品。總部位于順德的錫山家具有限公司就是產銷居行業內全球第一位的戶外休閑家具企業,創始人王屏生一直感概當初來大陸創業是最明智的選擇。
        【轉戰大陸開創錫山家具事業】
        1978年,王屏生在臺北創辦了錫山家具有限公司(以下簡稱錫山家具),企業成立還沒發展幾年就陷入了困境。王屏生說,20世紀80年代,臺灣的股市和房市出現泡沫化,土地和勞動力成本不斷上升,因此許多臺灣產業選擇了外移。王屏生也把眼光投向了大陸。
        他先后到過天津、上海、廣東等地考察各地的投資環境,雖然當時各地招商政策都很誘人,但最終讓王屏生下定決心的還是軟環境——人的觀念,覺得佛山相對比較開放,因此選擇落腳佛山順德。
        萬事開頭難。錫山家具最初的發展并不是一帆風順,由于臺灣和大陸的制度、管理模式以及價值觀念上存在的差異,讓公司在創辦初期一波三折,曾一度陷入發展的困境。不過,在當地政府的支持和幫助下,王屏生很快找出問題的癥結所在,重新調整自身,理順內部管理,使公司逐步走出了困境,駛入了發展的快車道。至2007年,錫山家具在大陸的出口總額達4億美元,逐步成為全球戶外休閑家具行業的領軍企業。
        【高端定位走出一條差異化之路】
        2008年金融危機到來之際,廣東家具出口企業最早感覺到了襲人的寒意,面臨訂單少,利潤降低,很多小工廠倒閉關門,大一點的工廠也是茍延殘喘的狀態,而這場危機并沒有給錫山家具帶來像其他家具代工企業那樣致命的危機,這主要得益于錫山家具對自身的定位。與佛山千千萬萬家具代工企業不同的是,王屏生在創辦錫山家具之時,就對自己的市場有了清楚的定位。經常到國外考察的王屏生注意到歐美家庭崇尚生活質量,熱衷戶外活動逐漸成為潮流,而與之相關的戶外家具在行業內還是一個新興的領域,很多人還沒有意識到這個市場的發展潛力。看到這一商機后,王屏生果斷給自己的企業定位戶外高端休閑家具,走差異化之路。
        而王屏生也發現,大陸豐沛的勞動力給了企業走高端路線的成本優勢。“做高檔的家具更像是在做藝術品,從顏色到造型等都是變化萬千的,跟一幅畫一樣都是要用大量的人工去精雕細琢。”王屏生一直認為,用充沛的人力去做低檔的東西的生產模式,是一種非常錯誤的認識,越是充沛的人力越應該去做高檔的產品,人工不夠,用機械化生產的話,就可以去做一些比較制式的、大眾化的、低端一些的產品。所以,當昔日的低端的代工模式今天面臨山窮水盡、走投無路,很多臺商開始為轉型升級焦頭爛額時,錫山家具的規模卻在蒸蒸日上,事業風生水起。目前,錫山家具在大陸擁有五個生產基地,六個分公司,有近200人的設計團隊,年打樣產品在1000多種以上,銷售網絡廣布世界多個主要地區,錫山家具旗下“AGIO”品牌憑借卓越的質量在世界時尚家具市場已經占據領先地位。
        這幾年,很多企業也開始看到戶外休閑家具這塊市場肥肉,越來越多的企業加入其中,但大多因為材質工藝問題被逐漸淘汰。王屏生說,錫山家具屹立不倒的理由就是“質量”,雖然浙江也有很多企業在模仿它并與之在國際市場上競爭,但基本沒有對手。錫山家具給客戶的承諾很簡單,即使是日曬雨淋,也保證5年不掉色、不變形,而其內部在質量要求上規定的使用年限是10年。
        【時時自檢內部運營 提高管理效率】
        金融危機雖然給錫山家具造成的實質影響并不大,但是也給王屏生敲響了警鐘,企業只有時時保持創新和自省的意識才能在遇到危機時不至于手忙腳亂,陷入被動。因此在企業發展順利時,也要積極檢省自己生產、管理、運營。
        室內外家具產品種類少、但是式樣繁多,制造商都屬于傳統、勞動密集型制造企業,信息化起步比較晚,應用的程度也比較低。
        除了財務外,其數以億計的訂單從下單到接單、計劃、排產、倉庫、庫存、出貨、發票全部都由人工操作,各個部門都有厚厚的賬本,廠區之間沒有信息溝通管道,管理層無法及時了解運營信息來輔助決策,這給企業的運營管理造成很大的隱患。經過深思熟慮,王屏生決定采用全球頂尖的數據化信息系統方案,來支撐公司業務的快速發展。現在,錫山家具早已實現了模塊化穩健運營,并不斷優化。隨著業務不斷發展壯大,又在順德投資設立了高科技、智能型的總部綜合大樓,集研發部、展示廳、國際市場業務部、總管理部、信息科技部、接待中心等為一體,輻射天津、山東、上海、浙江等大陸的生產基地和分公司。
        錫山家具在積極進行內部管理變革外,近幾年,隨著大陸消費水平的提高,大陸市場逐漸跟國際市場接軌,錫山家具也開始把眼光投向了內地市場。王屏生介紹說,公司之所以在天津、上海、浙江、山東等地開設6家的分公司,除了應對廣東地區近年來勞動力價格上漲等因素帶來的成本壓力,分散公司的投資風險外,更是為公司以后產品內銷進行提前布局。
        【開啟綠色新事業 結緣Resysta環保建材】
        在積極拓展內銷市場的同時,王屏生的綠色新事業也開始起步了。“雖然做了二十多年家具,但是錫山家具沒有沾過木材。”說這句話可能讓很多人感到驚訝,但是事實確實如此。現任芮塔貿易(上海)有限公司執行總裁孫杰說,了解王屏生的人都很佩服他的遠見卓識,自己也是因為欣賞他的做事風格而選擇加入這個團隊。
        談王屏生是如何結緣Resysta還要從他的錫山家具說起。在歐洲,錫山最主要的合作伙伴是德國家具品牌MBM,數十年的生意往來使雙方建立了非常默契的合作關系。
        MBM是歐洲著名家具廠商。由于歐洲消費者比較推崇柚木家具,但現實中柚木有一個“害怕見光”的缺點,在室外一年的時間就可能腐爛掉,顏色也容易變白。多年來MBM一直在研究新的替代材料,終于,經過近十年的研究后推出一種全新的建筑材料Resysta,它不僅完全可以代替柚木,還有很多柚木無法企及的優點,MBM公司也憑借Resysta的成功問世,入選當年“歐洲10大最佳創新獎”。
        Resysta顏色很像柚木,它的外觀及觸感都與木材極為相似,但100%不含實木成分,是一種由60%谷殼原料、22%普通用鹽和18%礦物油合成的增強型纖維復合環保材料,并具備在極端惡劣的氣候條件下都可以輕松抵御高強度日曬、雨雪和鹽水(海水)侵蝕的性能,克服柚木的天然缺陷。同時,具有優越防水性能的Resysta,在無任何特殊養護及保養的情況下依然可以呈現完美的實木質感與色澤,還有著比木材更為優越的可塑性,可以被制成任何一種形狀,完全可以成為木材的替代材料。
        尤為重要的是,Resysta從材料到生產再到最后的分解,無任何有毒物質產生,全程環保并可回收。“Resysta的半衰期是20年,降解期40年。而PVC等塑料材料的降解期長達90多年,尤其是添加了塑化劑的PVC,在分解過程中還會產生多種有毒物質,而這些Resysta都沒有。”王屏生說,正因如此,Resysta也成為大陸建材行業唯一獲得聯合國世界衛生組織頒發的綠色環保認證的建筑材料,被行業內譽為“未來的建筑材料”。
        2012年,MBM公司投資難以計數的金錢及人力對Resysta進行完善工程,正式在全球范圍內推廣這種新型環保建材。王屏生在了解Resysta的性能后,主動與MBM合作,并決心投資把Resysta引進到中國大陸。這一決策不但體現了王屏生馳騁商場數十年的敏銳的商業嗅覺,更與他創業以來一直倡導的永續發展的理念一脈相承。
        拯救森林已經刻不容緩,如何給子孫后代留下更多綠蔭,正成為愿意肩負社會責任的企業家思考的課題。“引入Resysta,可以節約大量木材資源,保護森林,這是造福子孫后代的大好事,是必須做也是應該做的。”王屏生及其領導團隊使命堅定。
        【從無到有 打開Resysta市場】
        “好東西不一定有好市場。”這是很多企業家在選擇產品時都可能會遇到的問題,特別是對新產品、新市場來說更是如此。一種全新的材料,一個全新的市場,如何打開Resysta在中國大陸的銷售市場?擺在王屏生面前的注定是一場硬仗。
        “第一一定要有耐心,第二你坦誠相見,要講得人家相信,要講優點也要講缺點。”王屏生的管理團隊早有心理準備,最初選擇以建筑師和設計院為突破口,經常跑去設計院做演講,一有時間就與設計師泡在一起,利用一切機會向這些建筑業“精英人士”灌輸Resysta環保理念。除此之外,開發商也是Resysta業務開發的重點,爭取讓Resysta早日走入千家萬戶。
        然而,在總體市場開發布局中,建筑設計師或開發商只是其中的管道之一,王屏生認為,在大陸做市場,最根本的還是要建立自己的經銷商網絡。Resysta在大陸已擁有多家經銷商,在互利共贏的原則下,經銷商隊伍正在逐步發展壯大。
        Resysta因其防水性、可持續性以及擁有與眾多熱帶樹木同樣的優良特性,而被廣泛應用于戶外家具、戶外地板、船甲板、房屋外墻、健身中心和潮濕區域等領域。“Resysta目前接到的大部分訂單,也主要是戶外項目。”孫杰說,雖然Resysta本身有著優良的特性,在戶外狀態下使用壽命可以達到15年之久,但是如果安裝環節不到位,將會影響到使用效果和使用壽命,因此標準化的安裝作業是保證Resysta品牌、質量和形象的重要一環。由于安裝過程中涉及的知識和技術比較復雜,加之具有經驗的人較少,需要專門的技術人員監督指導,這讓技術專家出身的孫杰及管理和技術團隊成了“空中飛人”。隨著案子越做越多,他也有點應接不暇。“我們最近又接了三亞一個幾千萬的單子,目前Resysta最緊要的是要培養一批專業的技術人才和營銷人才。”
        鑒于大陸幅員廣大,地域遼闊,運輸成本是個大問題。王屏生說,Resysta的生產工廠應該根據訂單的地理位置而決定,就近生產和配送,才能節省成本。在生產布局上,Resysta準備在大陸設四家工廠,在東北或華北設一家負責北方市場的訂單,南方在廣東一帶設廠,東部在浙江嘉興已有工廠,西部選擇成都或重慶做為目標廠區,“東、南、西、北四個方向成菱形布局,以最有利的空間布局實現大陸市場全覆蓋。”
        經過一年多的努力,市場效果開始顯現。Resysta的知名度越來越響了,生意慢慢開始主動找上門了。“這一年來東奔西跑,市場從空白正在逐步擴大。”雖然很辛苦,但正如王屏生所講,Resysta不僅僅是有潛力、能賺錢的好生意,更是一項可以造福子孫、傳承后代的有意義的事業。這個瞄準未來的綠色商機,他們能抓得住,也必須抓住。

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